Pourquoi les qualités des meilleurs.es vendeurs.euses sont parfois les défauts des meilleurs leaders !

Dans de nombreuses entreprises, l'avancement interne est une pratique valorisée. J'appuie fortement la stratégie d'offrir des opportunités de croissance à ses employés. Cela montre qu'on reconnaît leur contribution et qu'on souhaite investir dans leur avenir.

Cependant, une erreur fréquente est de croire que le.la meilleur.e vendeur.euse d’une équipe fera automatiquement un.e excellent.e directeur.rice des ventes.

Cette idée semble logique à première vue : qui de mieux pour diriger une équipe que celui ou celle qui excelle dans le domaine ? Pourtant, les compétences qui font un.e excellent.e vendeur.euse ne sont pas nécessairement les mêmes que celles requises pour être un.e excellent.e leader.

---

Voici trois raisons principales pour lesquelles cette promotion peut poser un problème, accompagnées de solutions concrètes pour y remédier.

Tu te dis souvent : '' Je ne comprends pas, ça fait 50 fois que je lui dis'' ?

1. Enseigner les stratégies de vente : un défi sous-estimé

Les meilleurs vendeurs.euses ont souvent une approche instinctive et des habitudes ancrées. Avec l’expérience, ils ont internalisé leurs méthodes et oublient parfois pourquoi elles fonctionnent. Cela rend la transmission de leur expertise difficile, occasionnellement même frustrante.

Être capable d'expliquer les raisons derrière chaque étape utilisée pour mener au closing de la vente, ça prend des compétences de coaching, pas juste de closing !

C'est le même concept que le bourrage de crâne à l'université... Je te dis ce que tu dois faire, tu le fais, ça marche ! Deux jours plus tard, tu as tout oublié. C'est parce que sans enseigner pourquoi il faut faire les choses, notre équipe va simplement répéter ce qu'on lui demande de faire. La prochaine fois qu'ils.elles seront confrontées à une situation similaire, ils n'auront pas appris comment identifier la problématique et y remédier.

Le danger : Une équipe qui dépend entièrement de son leader pour résoudre les objections ou clore des ventes n’apprend pas à devenir autonome.

✅ La solution : Documenter les étapes clés du processus de vente, en mettant l'accent sur le pourquoi derrière chaque étape.

• Cartographiez le parcours d’un lead, de l'entrée dans le pipeline jusqu’à la signature.

• Expliquez les raisons stratégiques derrière chacune des tâches (ex. : poser une question ouverte pour qualifier un client, utiliser des périodes de silence pour laisser la place à l'autre de dévoiler des informations importantes, faire des suivis variés pour maximiser les chances de rejoindre le lead...).

  
  

Tu te dis souvent que tu n'as pas le temps de faire toutes tes tâches et tu es débordé ?

2. Passer de l’exécution à la supervision : un changement d’état d’esprit

Les meilleur.es vendeurs.euses sont souvent des "hunter" ou des ''doer'' motivés par les résultats rapides. Ils n'ont pas peur de foncer, ils veulent que les choses aboutissent et rapidement ! C'est impossible de leur en ''passer une vite''... C'est le souci du détail qui bat la compétition.

Ce réflexe peut les amener à faire du micromanagement avec leur équipe ou à exécuter des tâches à leur place, plutôt que de superviser et de structurer. As-tu déjà pensé au fait que lorsque tu es en train de faire le travail de tous, tu ne fais pas le tien ? Surtout, que tu peux faire la job de 5-10 personnes, mais tu ne seras jamais capable de grandir ton équipe avec ce genre de pratique ?

Le danger :  La direction se surcharge de tâches opérationnelles et délaisse sa mission première : développer son équipe et surveiller les indicateurs de performance.

✅ La solution :

• Définir des indicateurs de réussite clairs : Par exemple, exiger que 90 % des fiches clients soient complètes et à jour dans le CRM.

• Former l'équipe à utiliser les outils nécessaires (CRM, tableaux de bord, etc.), afin que la direction puisse se concentrer sur le suivi global.

• Adopter une approche fondée sur la responsabilisation. Un bon leader ne doit pas tout faire, mais s’assurer que tout soit fait.

Tu te dis souvent que c'est long avant que tes vendeurs.euses soient capables de faire un ''pitch'' tout seul ?

3. Persuasion ≠ Accompagnement

Pour réussir à vendre on doit être excellent à convaincre une personne de quelque chose. Cette qualité est cruciale pour convertir des leads, mais elle peut devenir un défaut lorsqu’il s’agit de former une équipe. Trop souvent, j'ai vu des directions former leur équipe en leur vendant leur produit ou service. Cet enseignement est important, mais cela devrait être 10% du coaching.

Votre équipe a vraiment besoin de savoir comment positionner le produit devant la compétition, comment amener le client à verbaliser ses problématiques, comment votre produit ou service répond à ces besoins, comment proposer la vente... Il est tentant de trop diriger les conversations, au lieu de poser des questions et d'amener l'équipe à développer les réflexes nécessaires.

Le danger : C'est de vendre le produit ou le service à son équipe plutôt que de leur enseigner comment le vendre.

✅ La solution :

• Encouragez les échanges constructifs lors des rencontres.

• Plutôt que de donner directement la solution, posez des questions qui poussent les vendeurs à trouver leurs propres réponses.

• Créez un guide de formation complet qui outille votre équipe pour qu'ils puissent gérer chaque étape du processus de manière autonome. Voici quelques éléments à inclure :

  • Ce qu'on offre ?

  • Pourquoi cette offre est meilleure que la compétition  ?

  • Comment verbaliser facilement et rapidement notre offre  ?

  • Cette offre s'applique à quelle clientèle  ?

  • Comment poser les bonnes questions pour qualifier le client potentiel  ?

  • Comment poser les bonnes questions pour faire verbaliser à notre client potentiel les difficultés auxquels on remédie ?

  • Comment présenter les solutions que nous offrons en lien avec ses difficultés ?

  • Comment gérer les prix et les rabais  ?

  • Comment gérer les objections  ?

  • Comment proposer le contrat  ?

  • Comment suivre le client entre le contrat et la vente  ?

  • Comment finaliser la vente  ?

    
    

Ce qu'il faut retenir

Promouvoir un employé interne est une démarche admirable, mais elle doit s’accompagner d’une évaluation réaliste des compétences nécessaires pour le poste. Avec les bonnes stratégies de soutien et de formation, cette transition peut être une réussite.

💡 Conclusion : Offrez les outils et l'accompagnement nécessaires à vos futurs leaders pour qu’ils réussissent non seulement à vendre, mais à inspirer et à encadrer leur équipe. Vous transformerez ainsi vos "stars de la vente" en véritables "stars du leadership".